Diese Feststellung des Soziologen Ulich Beck trifft bei den meisten Top-Line-Projekte auch auf Umsatzmaßnahmen zu. In vielen Projekten sind es nicht (nur!) die unzureichend durchdachten Konzepte, weshalb die gesetzten Ziele nicht erreicht werden. Sondern weil die Natur des Menschen und seine antrainierten Verhaltensmuster unterschätzt werden.
Damit Ihre Marktoffensive und neue Vertriebsstrategie nicht in der Umsetzungsphase bereits zum Erliegen kommen, ist die Bereitschaft und Flexibilität Ihrer „Umsetzer“ bzw. Ihres Vertriebs- und Marketing-Teams sicherzustellen. Denn neben neuen, zusätzlichen Kenntnissen bedarf es auch einer positiven (Grund)Einstellung und gesteigerten Einsatzbereitschaft. Das „Kongruenzprinzip“ der Organisationslehre nimmt im Vertrieb und vor allem bei Top-Line-Initiativen eine – wenn nicht sogar die wichtiges – Rolle ein. Ohne einen Gleichklang aus KÖNNEN, WOLLEN und DÜRFEN wird ihre Strategie und Taktik gnadenlos unter den erwünschen Ergebnisse bleiben.

KÖNNEN: die Leistungsfähigkeit umfasst im Wesentlichen Methoden-Know-how, Kenntnisse und Erfahrungswerten. Und zwar nicht ausschließlich Produkt-bezogen, sondern im gleichen Maße die Qualifikation in den Vertriebskompetenzen, die für den Dialog auf Augenhöhe, die Gesprächsführung, die Verhandlungs- und Abschluss-Kompetenzen sowie die Fähigkeit der systematischen Vertriebsarbeit beinhaltet. Und diese Trainingsmaßnahmen müssen zwingend auf Ihre Vertriebstaktik und die individuellen Bedarfe Ihrer Vertriebsmannschaft angepasst sein.

WOLLEN: die Leistungsbereitschaft basiert nicht ausschließlich auf der (Firmen- bzw.) Vertriebskultur, dem Incentivierungs-Model und ad-hoc-Tschakka-Tschakka-Keynotes. Das Wollen beeinflussen Sie maßgeblich mit dem Einbinden Ihrer Vertriebsmannschaft in die Erarbeitung der Strategie, der Vorgehensweise und dem stetigen Vorleben, ermutigen, authentischem Anspornen und dem Teilen von internen wie auch externen best-practice-Beispielen.

DÜRFEN: den Handlungsrahmen in Form von Regeln, Normen und Freiheiten legen Sie mit den Leitplanken Ihrer Vertriebsstrategie fest. Mitarbeitern etwas formal „zu erlauben“ bedeutet, der heterogenen Vertriebsmannschaft einen notwendigen Spielraum an Autonomie zu verleihen. Daher sind zu starre Einschränkungen bei Kundenauswahl, Verhandlungsspielräumen und ggf unkonventionellen Vorgehensweisen immer auch ein Potenzialhemmer.

An den jeweiligen Bedarf ihrer Mitarbeiter und die aktuellen Schwerpunkte der Vertriebstaktik angepasste Trainingsmaßnahmen sind die erste Voraussetzung. Der zweite Schritt – damit Sie auch nach 6 Monaten noch Effekte Ihrer Vertriebsinitiativen sehen – ist die Verankerung der Schulungsinhalte in den Alltag. Und damit auch Garant für einen nachhallenden Effekt.
Unsere Trainingskonzepte sind daher auf Ihre Vertriebsstrategie und -Taktik abgestimmt und beziehen beim Auf- und Ausbau von Kompetenzen das „Dürfen“ und „Wollen“ mit ein.
Im ersten Schritt zielen unsere Maßnahmen auf den Auf- und Ausbau von Kompetenzen ab. Im zweiten Schritt – meisten unmittelbar simultan – erfolgt die Vertiefung der erlernten Methoden, dem Gebrauch der Instrumente sowie die dauerhafte Verankerung neuer oder geänderter Verhaltensweisen.
Veränderung und Anpassung Ihrer Vertriebsstrategie erfordert hohe Flexibilität Ihrer „Umsetzer“ und Ihrer Vertriebs- und Marketing-Teams. Meist sind neben neuen, zusätzlichen Kenntnissen („Wissen“) auch die Entwicklung einer positive (Grund)Einstellung sowie eine gesteigerte Einsatzbereitschaft („WOLLEN“) gefragt.

Obwohl gerade im Mittelstand am notwendigsten, ist die Akquise oftmals auf wenige Schultern verteilt und wird noch öfters unsystematisch und unregelmäßig praktiziert. Unbeliebt ist diese Tätigkeit häufig, weil

• (zu) wenig Erfahrung (gerade bei jüngeren Vertriebsmitarbeitern)
• (zu) wenig regelmäßige Auffrischung (bei allen)
• (zu) wenig durch die Führungskraft eingefordert und begleitet

Wir übernehmen nach einer detaillierten Bestandsaufnahme und Briefing für Sie die Erstellung der Trainingskonzepte, erarbeiten mit Ihnen die Schwerpunkte und führen die Trainings selbst oder mit versierten Partnern aus unserem Netzwerk durch.
Unsere Methodik: immer vollständige Integration der Mitarbeiter, d.h. durch interaktive Break-Out-Sessions, in denen die Teams Aspekte und Lerninhalte transferieren oder selbst erarbeiten, durch Rollenspiele sowie Live-Simulationen. Jede unserer Trainingskonzeption hat zum Ziel, die Inhalte maximal praxisnah und -tauglich zu vermitteln.

Alle Inhalte (Ausnahmen *) können als Gruppen oder als Einzeltraining konzipiert und durchgeführt werden. Die Vertiefung erfolgt durch Coaching-on-the-Job sowie Shadowing.
Die sinnvolle Frequenz für Shadowings wird in Abhängigkeit der Inhalte, der Teilnehmer sowie nach Absprache mit dem Auftraggeber durchgeführt.