Digital nicht auffindbar zu sein kommt der Charakteristik des Dodos sehr nah. Der Dodo WAR ein flugunfähiger Vogel.
Auch im b2b-Vertrieb lautet inzwischen die Kernfrage der Digitalisierung: sind Ihre Kommunikationsbemühungen in der digitalen Welt ein Abbild der analogen Welt? Als Frage formuliert: Wie häufig „spricht“ Ihr Vertriebs- und Marketing-Team digital mit Ihren relevanten Kunden und Geschäftspartnern?“
Zum Zeitpunkt des Erstkontakts mit potenziellen Lieferanten haben sich über 70 % der professionell arbeitenden Einkäufer bereits einen umfassenden Überblick über Angebot und Konditionen verschafft.
Jeder Beruf, der mit Werkzeugen arbeitet, wird es bestätigen: ob Handwerker, Archäologe oder Arzt, je besser das Werkzeug für die zu bewältigende Aufgabe vorbereitet ist, desto effektiver der „Eingriff“, desto eher wird das gewünschte Ergebnis erreicht.
Dasselbe gilt auch für die „Werkzeugkiste“ der Marktbearbeitung. Unabhängig von Anzahl, Art und Umfang und ob analog, digital oder hybrid, die Nützlichkeit des Instrumentariums und der Einfluss auf Effektivität und Ergebnis ist unbestritten. Und egal, ob von Ansatz, Framework, Methode, Vorgehensweise, Technik oder Instrument gesprochen wird. Es geht einzig und allein um den “Nutzen”:
- die gesteigerte Auffindbarkeit in den für die Zielgruppe relevanten Informationskanälen
- eine Reduktion von manuell ausgeführten Arbeitsschritten
- die optimalere und in real-time anpassbare Tourenplanung
- eine verbesserte Erreichbarkeit
- die schnellere Reaktionszeit bei Anfragen
- eine verminderte Streuung
- die erhöhte Anzahl an Kontaktpunkten zur Dialogaufnahme
- eine gezieltere Selektion und Ansprache von Kunden(gruppen)
Dieser Nutzen kann in Form von Effizienz (Kosten- oder Zeit-Einsparung) und/oder verbesserte Marktbearbeitung (d.h. mehr Umsatz oder DB bei gleichem Mitteleinsatz) bestehen.
DAS Multifunktionswerkzeug für den Vertrieb gibt es nicht. Noch nicht!
CRM-Systeme, Produktkonfiguratoren, Termintools, Sales Funnel-Dashboards, Social Selling-Ansätze, Kundengewinnung-/Kundenbindung- und Rückgewinnungs-Taktiken, Methoden des Churn-Management, optimierte Tourenplanung, Kundensegmentierungen, Zielgruppenraster & Buyer Personas, Customer Journey-/ See-Think-Do-Care-Framework, ABC-/XYZ- und Kundenwertanalysen, automatisierte Adress- und Lead-Generierung, Vertriebs-Fahrpläne, Kundenbearbeitungs- sowie Key Account-Pläne, Cross-Selling-Ansätze, Methoden-Trainings, Telefonie-/Akquise-/Gesprächs-Leitfäden und Nutzenargumentation, Aufgaben-Verantwortlichkeits-Matrizen, Marketing-, Content- und Redaktionspläne, Newsletter-Konzepte, Incentivierungsmodelle.
Die Liste ist endlos (vgl. Lexikon). Wobei es – wie bei einem erfahrenen Arzt oder Handwerker auch – der gezielte und wohl überlegte Einsatz der Werkzeuge ist, mit dem im jeweiligen Stadium der Planung, Konzeption oder Umsetzung der Marktbearbeitungsstrategie ein echter Mehrwert bzw. eine wahrnehmbare Arbeitserleichterung erreicht wird.
Auch wenn es im Wachstumsprozess schwer fällt: weniger (Tools) sind mehr (Nutzen)
Allerdings: es ist nicht allein die Anzahl der im Einsatz befindlichen Werkzeuge entscheidend. Im Gegenteil: viel hilf nicht immer viel und kann – ohne übergreifende Tool-Intelligenz und Ressourcenplanung – auch zu einem gerade im Mittelstand überbordenden Administrations-Wust sorgen. Gerade das Abstimmen, Zusammenwirken und Nachjustieren von Instrumente zur Marktbearbeitung auf- bzw. untereinander, ebenso wie das Vertraut sein mit den Instrumente innerhalb der Anwendergruppe, die Bedienerfreundlichkeit, das Involvement der Mitarbeiter und nicht zuletzt die Nutzenintensität.
Denn wir selbst haben oftmals erlebt: zwischen „Einführung“ und „chronischer Nutzung“ von Werkzeugen klafft oftmals eine erhebliche Lücke. Meisten, weil….
Der Klassiker: Sales Force in einem mittelständischen Unternehmen mit drei Vertriebsmitarbeitern. Das ist so, als ob ein Berliner Späti oder ein Düsseldorfer Büdchen SAP einführt….
Ein häufig auftretender, typischen Vertreter dieser Gattung: das CRM-System, welches offiziell zwar „in Nutzung“ , in der Praxis jedoch weder von allen stringent gepflegt noch in sämtlichen Anwendungsmöglichkeiten wirklich genutzt wird. Die Binsenweisheit – shit in, shit out- gilt bei nahezu allen Daten-gestützten Instrumenten und führt dann logischerweise zu reduzierter Akzeptanz, gefolgt von einer mangelhafter Nutzungsintensität und schlussendlich resultierend in einem schlechten Aufwands(Kosten)-Nutzen-Verhältnis. Und dass, obwohl zahlreiche Studien die erhöhten Konversionsraten, Zeitersparnis und Produktivitätssteigerungen bei professioneller CRM-Anwendung längst belegen.
Was wir machen
- Wir nehmen die bereits bestehenden Instrumente in Augenschein, bewerten den Nutzungsgrad und die Sinnhaftigkeit in Bezug auf bestehenden Marktbearbeitungsziele.
- Wir zeigen Verbesserungspotenziale in der Nutzung dieser Instrumente auf und/oder stellen Ihnen alternativ besser passende Werkzeuge für Ihre Vorhaben vor.
- Wir führen Ihr Team in zusätzliche, für Ihr geplantes Vorgehen sinnvolle und händelbare Instrumente ein, adaptieren diese bei Bedarf an Ihre Prozesse und Strukturen, begleiten die Einführung gemeinsam mit Ihrem Team und stellen sicher, dass die Instrumente im Alltag angewendet werden.