Sollte und müsste der logisch heruntergebrochene Teil der Unternehmensstrategie sein. Im Zweifel geht eine Vertriebsstrategie auch ohne eine gesamtunternehmerische Strategie, andersherum wird es schwierig. Es sei denn, Ihr Unterfangen ist karitativer Natur.

Wenn Sie die folgenden Fragen mit einem klaren „JA“ beantworten, gehören Sie bzw. Ihr Unternehmen zu den wenigen Glücklichen, die den Irrtum durch den Zufall ersetzten:

• Gibt es eine formal festgehaltene, ausformulierte Vorgehensweise, wie und in welchem Umfang das Unternehmen in den nächsten drei (-fünf) Jahren wachsen will?
• Haben alle Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing (und bestenfalls auch angrenzenden Abteilungen) ein gleiches, gemeinsames Verständnis dafür?
• Die Taktik: beinhaltet das Konzept einen ausreichenden Detailgrad, der festlegt, welche Märkten, Segmente, Kunden- und Zielgruppen mit welcher Priorität angegangen werden?
• In welchen Vertriebs-Kanälen und mit welchen Vertriebsformen ist wie viel Umsatz geplant?
• Wie groß soll das Umsatzvolumen durch neue Kunden, wie stark der Zugewinn durch Bestandskundendurchdringung sein?
• Welche Implikationen ergeben sich auf der Ebene der Preis- und Konditionengestaltung?
• Welche Vertriebs- und Marketingaktivitäten sind mit mittel- und langfrist-Wirkung geplant und wie sind diese aufeinander abgestimmt?
• Welche Veränderungen der Vertriebsstrategie, in der Organisation, bei den Prozessen, bei den Planstellen und Aufgabenprofilen sind erforderlich?

Eine Vertriebsstrategie unter Einbezug aller relevanten Schlüsselpersonen in Vertrieb und Marketing hilft nicht nur, böses Erwachen im letzten Quartal des Jahres zu vermeiden. Sie wird so von einer auf oberster Ebene entworfenen „Absichtserklärung“ zu einer Brücke zu den erforderlichen, operativen Maßnahmen. Maßnahmen, die zwingend und notwendigerweise frühzeitig formuliert, auf Konsistenz geprüft, mit mitwirkenden Abteilungen wie bspws. dem Produktmanagement, dem Service oder der Entwicklung abgesprochen und koordiniert werden müssen. Und die ausgearbeiteten Maßnahmen müssen budgetiert sein, damit sie innerhalb des Teams nicht bereits während der Planung als “schauen wir mal-Idee” abgetan werden.

Eine Vertriebsstrategie soll daher alle Möglichkeiten auf dem Weg zur Umsatz- bzw. Margensteigerung abwägen und einbeziehen.

Die Ausarbeitung einer solches Strategie erfordert Verständnis, Bereitschaft den Markt unter die Lupe zu nehmen und den Willen, die gesetzten Ambitionen (oder die des Gesellschafterkreises) mit dem jeweils praktizierten Vorgehen abzugleichen. Der Einbezug relevanter Schlüsselpersonen in Vertrieb und Marketing bei der Ausarbeitung hilft, böses Erwachen im letzten Quartal zu vermeiden – und sorgt bei der täglichen Vertriebsarbeit für ein von Beginn an höheres Engagement.

Zudem trägt eine Marktbearbeitungsstrategie maßgeblich dazu bei, alle Stakeholder mit auf die (Wachstums)Reise zu nehmen und besonders die gesamte Vertriebs- und Marketing-Mannschaft auf die gesetzten Ziele einzuschwören und “hinter” das Vorgehen zu vereinen. Mit jährlicher oder halb-jährlicher Anpassung sorgt ein für alle nachvollziehbares Vorgehen in Vertrieb und Marketing dafür, dass sich die Ressourcen und Vorgehensweisen effektiv an der Zielsetzung zur Umsatzsteigerung ausrichten. Und es vermeidet Irritationen und die Gefahr, sich in Nebenkriegsschauplätzen wie B-Märkten oder C-Kunden zu verlieren.

Gemeinsam mit Ihnen als Entscheidern und den relevanten Führungskräften im Unternehmen erarbeiten wir auf Basis der gegeben Unternehmensausrichtung die für die Marktbearbeitung relevanten Eckpfeiler und brechen diese herunter. Die Mittelfristplanung findet hierbei genauso Berücksichtigung wie die vorliegenden Marktdaten sowie die geplante Wettbewerbs- und Marken-Positionierung. Das Ergebnis ist ein prägnantes und detailliertes Dokument, das die Frage nach den Kern-märkten, -Segmenten, -Kunden sowie die dazu erforderlichen Rahmenbedingungen und Vorgehensweisen nachvollziehbar beantwortet. Und so die eindeutige Marschrichtung für alle Beteiligen verdeutlicht.