Die Gefahr des Geld-Verbrennens in der Marktbearbeitung ist nirgendwo so groß wie in der Auslandsexpansion
Um die eigenen Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich international zu vermarkten und bleibenden Eindruck zu hinterlassen, bedarf es unserer Erfahrung nach des richtigen Werkzeugkastens. Dieser beinhaltet strategischer Vordenken (siehe auch I. Vertriebsstrategie), eine ausgeprägte Kundenorientierung entlang der „Value Chain“ (auch in der Zentrale!) und einer systematischen Vorgehensweise in der Umsetzung. Oft geht der Blick ausschließlich ins Ausland, aber viele Internationalisierungsvorhaben verhaken sich an einer mangelhaften oder nicht ausreichenden Einbettung der Internationalisierung in die Kernabläufe bzw. Zentrale des Unternehmens.
Jeder wachsende Mittelständler kommt irgendwann an den Punkt, an dem aus “Zufalls-getriebener” Mitnahme ausländischer Umsätze eine professionalisierte Vorgehensweise notwendig wird. Diese zu antizipieren und sorgfältig vorzubereiten bedarf einer fundierten Internationalisierungsplanung – auch und insbesondere auf der Ebene der Prozesse, Organisation und Kompetenzen in der Vertriebs- und Marketing-Abteilung.
Ein 3-tägiger Look-and-Feel-Trip mit dem kfm Kollegen und dem Vertriebsleiter reicht nicht aus
Profitables Wachstum außerhalb der Heimatmärkte wird häufig erschwert bzw. verhindert, wenn eine oder mehrere der o.g. Zutaten fehlen und Internationalisierung eindimensional bzw. nur in vereinzelten Funktionen gedacht und umgesetzt wird. Die große Mehrzahl deutsche Player im Mittelstand sind „zu Hause“ deshalb erfolgreich, weil sie den Markt, die Vertriebskanäle, die Produktkategorien, das Pricing, die Marketingkommunikation aufeinander abstimmen, ihre (präzise umrissene) Zielgruppe verstehen und zielorientiert bearbeiten. Und alle internen Stakeholder und Fachabteilungen an einem Strang ziehen, um die gesteckten Ziele zu erreichen.
So klein der Schritt von einer Export-Abteilung hin zu einer eigenen Tochtergesellschaft im benachbarten Ausland erscheinen mag, es gibt Zwischenstufen, die als temporäres Entwicklungsstadium das Kosten-Nutzen-Risiko-Verhältnis kalkulierbarer machen.
Daher sollte jeder Internationalisierungsprozess mit einer eindeutigen Definition der „Spielfelder“, der Festlegung der strategischen Prioritäten und der Ausarbeitung der Aktionspläne beginnen.
Gemeinsam mit dem Business Plan fließen die Erkenntnisse in die internationale Wachstumsstrategie ein und bilden die Basis für die lokalen bzw. regionalen Go-To-Market-Pläne. Die Wachstumsstrategie muss zwingend auch die sorgfältige und belastbare Planung der erforderlichen Ressourcen und monetären Investments umfassen. Hier muss transparent werden, zu welchem Zeitpunkt die unterschiedlichen Bereiche eingebunden werden, um eine konsistente, umfassende und integrierte Roadmap aufzustellen und umzusetzen.
Ein häufig beobachtetes Phänomen bei Internationalisierungsvorhaben: im Business Case werden unseriöse Annahmen über die benötigten Ressourcen gemacht, um den ROI zu beschönigen. Dieser Bumerang kommt an diese Stelle immer zurück. Immer! Und reduziert im Zweifel das Commitment der Zentralabteilungen bei weiteren Expansionsvorhaben.
Schafft die Geschäftsführung das gemeinsame Verständnis und fordert das Commitment aller zentralen Bereiche und Beteiligen ein, dann steht dem Erfolg fast nichts mehr im Weg. Denn Internationalisierung soll Spaß machen: sie sollte die Perspektive weiten, zu wichtigen neuen Erkenntnissen führen, interdisziplinäre Zusammenarbeit fördern, das Unternehmen strategisch breiter aufstellen und den „Company Spirit“ positiv beeinflussen. Immerhin steigt und fällt der Stolz von bei Neukunden auflaufenden Vertrieblern maßgeblich mit dem Internationalitätsgrad ihres Unternehmens.
Und schlussendlich: Internationalisierung muss Zusatzumsätze UND -erträge generieren – sonst ist das unternehmerische Risiko nicht zu rechtfertigen.
Was wir machen
- Wir erarbeiten mit Ihnen als Auftraggeber eine Internationalisierungs- und Expansions-Strategie, unterstützen Sie bei der Markt(potenzial)bewertung und zeigen Ihnen Optionen des Go-International inkl. Anforderungskatalog auf.
- Wir erarbeiten mit Ihrem Team auf der Basis strategischer Eckpfeiler und Unternehmensziele einen detaillierten Expansionsplan mit „Hand und Fuß“ und begleiten die Umsetzung und notwendige Umgestaltung.
- Als Sparringspartner und „TÜV“ validieren wir Ihre bestehenden Expansionspläne und prüfen diese auf „Herz und Nieren“.